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2B的管理软件之SaaS模式在中国究竟怎么了?
来源:转载Davido Neilssenburg个人博客文章作者:Davido Neilssenburg

非常欣喜地,笔者看了网上最新的一些大力宣传SaaS模式的文章,总体来讲我肯定也非常认可面向企业的2B的管理软件之SaaS模式在中国的必然成长之趋势,因为即便从国内投资流向的角度看,目前也极不正常、极不均衡,国内的2B的投资占的比例实在与美国无法比较(国内VC大多目前都一窝蜂跑到2C业务了);但笔者也从个人这么多年的实际 企业服务管理 软件之创业过程来看,提出一些亲眼所见的国内很实际的现状给朋友们参考,企业服务管理软件毕竟和游戏软件不具备可比性、不可类比研究。企业服务管理软件毕竟要严肃得多、实施周期也更长、甚至要有先期的企业管理咨询过程,软件功能是否全面、实用、完整、稳定往往对于客户来讲才是最重要的。

下面就供应商和客户两方面来分析,如果朋友们有不同意见,欢迎提出来大家讨论:

1. 国内企业服务管理软件供应商的情况:就目前我们这样的企业服务管理软件小公司而言,如果创业早期没有外来投资,而盲目拒绝“非SaaS模式”的销售, 我们恐怕连半年、三个月都维持不了、现金流很快就会中断!这样我们也无法通过直销获得产品迭代所必需的用户需求信息。古人云“君子不立于危墙”,这样,我们怎么办?答案是,我们甚至希望客户不要年租、而是一次性高价买断许可,以便快速改善我们的现金流!更糟糕的是,国内的各家银行完全不支持给我们这样的轻资产企业贷款!所以,Startup是否采用SaaS模式,对于我们来讲,根本无从选择.

至于说,找外来投资、想法融资是否能早期就及时办妥、而且还要让创业者、VC都觉得划算?这里就不说了;我只说比较普遍的情况。

2. 国内客户与市场的目前情况:

* 就目前所见,真实的情况是,很严格的成本管理这方面的观念,国内也还远远跟不上国际水平;大中型企业如果不差钱,百分之九十以上就会毫不犹豫地干脆买断 企业服务管理 软件许可,他们才不考虑财务报表里面OPEX是否 比 CAPEX好看;这就好比很多中国人买房子的行为:只要稍稍有钱了,他们根本不愿意“按揭分期付款”、更不愿租房,而是宁愿一次性买断全额的房价;不然会有一种“受制于人”的不安全感(例如,现在国内某SaaS软件提供商就不允许客户从云端备份自己的数据库、不允许客户下载自己的销售数据库、不支持客户 On-Premise 私有云安装该软件和数据库,这就是一个典型的会让客户感到“受制于人的不安全感”!试问一句,这样,长远而言,对SaaS供应商来讲是利还是弊?)。甚至有文章说,购买SaaS模式,仅仅是权宜之计,企业自己有钱了,还是会纳入自己的私有云。这就好比,我们谈论 2B 的管理软件,基本不谈“免费”,为什么?因为逻辑上不成立!对于企业而言,他们更希望花钱买到上乘可靠的产品与服务!同样道理,如果SaaS甚至让他们觉得受制于人,还是那句、古人云“君子不立于危墙”,他们会如何选择?

** 客户们也不会考虑“试错成本”,因为企业服务管理软件往往至少经过了15天到30天的试用才购买;

*** 国内的一个特别现象是,企业IT部分年底会想法花完“没花掉的预算”、否则第二年公司就减少预算了,他们会仅仅因为这个原因采购软件;所以,销售周期在国内的绝对规律是,越接近年底,销售周期越短!第四季度、春节前简直是黄金时期!所以,也没有绝对的“传统管理软件销售模式销售周期过长”的问题。

**** 国内的另外一个很特别的现象、其实笔者不想提,但实在很值得一提的,就是“企业采购腐败”。坦率来讲,这个情况在国内某些地区甚至严重到几乎是“潜规则”;粗略看来,貌似越靠北边越严重、越靠内地越严重。这个因素会让太小额的采购对于那些公司或单位的采购人员来讲毫无吸引力、因为没有多少油水可捞;这样就更加减低了SaaS模式采购的可能性。

【总结】 当然,笔者也相信,就未来趋势而言,以上这些情况会慢慢改变,毕竟社会一直在进步、也会更加公正、人们会越来越接受更加科学的观念和更加科学的严格管理理念. 但国内还是需要时间、就好比电子商务的国内市场培育也等了很多年一样。新一代人的成长会起很大作用. 目前来讲,我也看到了SaaS的曙光,有两个客户今年就采用了SaaS模式采购我们的软件,他们明显有很严格的成本管理观念.

“山川卉木化不息, 风云月露天何言”,社会的进步将不可阻挡,文化的进步将不可阻挡!一切都会越来越好!